INOVASI DALAM PERILAKU KONSUMEN (Tugas)

Pengertian
Difusi didefinisikan sebagai suatu proses dimana suatu inovasi dikomunikasikan melalui saluran tertentu selama jangka waktu tertentu terhadap anggota suatu sistem sosial. Difusi dapat dikatakan juga sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana pesannya adalah ide baru. Disamping itu, difusi juga dapat diangap sebaai suatu jenis perubahan sosial yaitu suatu proses perubahan yang terjadi dalam struktur dan fungsi sistem sosial.
Proses difusi adalah memperhatikan terhadap dimensi umum bagaimana kecepatan inovasi-bagaimana proses difusi tersebut berasimilasi-dalam sebuah pasar. Lebih tepatnya, proses difusi adalah proses dimana penerimaan sebuah inovasi (produk baru, pelayanan baru, pendapat baru, kegiatan baru) yang cepat oleh komunikasi (media massa, salesperson, percakapan informal) terhadap masyarakat sebuah sistem sosial (target pasar) selama satu periode tertentu. Definisi ini termasuk empat elemen inti proses difusi :
Inovasi
Saluran komunikasi
Sistem sosial
Waktu
Secara umum, inovasi didefinisikan sebagai suatu ide, praktek atau obyek yang dianggap sebagai sesuatu yang baru oleh seorang individu atau satu unit adopsi lain. Thompson dan Eveland (1967) mendefinisikan inovasi sama dengan teknologi, yaitu suatu desain yang digunakan untuk tindakan instrumental dalam rangka mengurangi ketidak teraturan suatu hubungan sebab akibat dalam mencapai suatu tujuan tertentu. Jadi, inovasi dapat dipandang sebagai suatu upaya untuk mencapai tujuan tertentu.
Pendefinisian mengenai arti sebuah “inovasi produk” atau sebuah produk baru bukan merupakan tugas yang mudah. Bermacam-macam pendekatan yang digunakan untuk mendefinisikan sebuah produk baru dapat diklasifikasikan sebagai definisi yang berorientasi terhadap perusahaan, berorientasi terhadap produk, berorientasi terhadap pasar, dan berorientasi terhadap konsumen.
Pendekatan yang berorientasi terhadap perusahaan membicarakan tentang corak baru sebuah produk dari prospektif produksi perusahaan atau pemasaran produk; hal tersebut jika itu “baru” bagi perusahaan, maka perusahaan mempertimbangkan hal tersebut. Meskipun definisi ini ditolak atau tidak, produk merupakan hal yang benar-benar baru bagi pasar (contohnya, bagi pesaing-pesaing dan konsumen).
Ini berbeda dengan pendekatan yeng berorientasi terhadap produk yang fokus terhadap keistimewaan yang melekat dalam produk itu sendiri dan pengaruh keistimewaan itu seperti sesuatu yang dimiliki konsumen yaitu corak produk yang melekat pada diri konsumen. Tiga tipe inovasi produk:
Berkesinambungan,
Berkesinambungan secara dinamis, dan
Tidak berkelanjutan
Pendekatan yang berorientasi terhadap pasar menentukan syarat-syarat corak baru suatu produk dimana konsumen terbuka pada seberapa banyak produk baru tersebut. Terdapat dua definisi yang berorientasi terhadap pasar berdasarkan inovasi produk telah digunakan secara luas dalam pembelajaran konsumen:
Sebuah produk dianggap baru jika tidak dibeli oleh lebih dari presentase kecil (tetap) secara relatif dari jumlah pasar potensial.
Produk dianggap baru jika tersedia di pasar selama periode jangka waktu pendek secara relatif.
Pendekatan-pendekatan tersebut telah digunakan oleh peneliti konsumen dalam penelitian mereka untuk mempelajari difusi-inovasi. Tetapi beberapa peneliti berpendapat bahwa pendekatan yang berorientasi terhadap konsumen merupakan cara yang paling tepat untuk mendefinisikan inovasi. Berdasarkan konteks ini sebuah produk baru adalah beberapa produk yang seorang konsumen potensial tentukan bahwa produk itu produk baru. Dalam kata lain, corak baru merupakan persepsi konsumen terhadap produk baru tersebut, daripada keistimewaan fisik atau pasar nyata. Meskipun pendekatan yang berorientasi terhadap konsumen telah didukung oleh beberapa praktisi periklanan dan ahli strategi pemasaran, hal itu menerima sedikit perhatian yang sistematis dari peneliti konsumen.
Unsur-Unsur Difusi Inovasi
Inovasi
Rogers (1983) mengemukakan lima karakteristik inovasi meliputi: 1) keunggulan relatif (relative advantage),
2) kompatibilitas (compatibility),
3) kerumitan (complexity),
4) kemampuan diuji cobakan (trialability) dan
5) kemampuan diamati (observability).
Keunggulan relatif adalah derajat dimana suatu inovasi dianggap lebih baik/unggul dari yang pernah ada sebelumnya. Hal ini dapat diukur dari beberapa segi, seperti segi eknomi, prestise social, kenyamanan, kepuasan dan lain-lain. Semakin besar keunggulan relatif dirasakan oleh pengadopsi, semakin cepat inovasi tersebut dapat diadopsi.
Kompatibilitas adalah derajat dimana inovasi tersebut dianggap konsisten dengan nilai-nilai yang berlaku, pengalaman masa lalu dan kebutuhan pengadopsi. Sebagai contoh, jika suatu inovasi atau ide baru tertentu tidak sesuai dengan nilai dan norma yang berlaku, maka inovasi itu tidak dapat diadopsi dengan mudah sebagaimana halnya dengan inovasi yang sesuai (compatible).
Kerumitan adalah derajat dimana inovasi dianggap sebagai suatu yang sulit untuk dipahami dan digunakan. Beberapa inovasi tertentu ada yang dengan mudah dapat dimengerti dan digunakan oleh pengadopsi dan ada pula yang sebaliknya. Semakin mudah dipahami dan dimengerti oleh pengadopsi, maka semakin cepat suatu inovasi dapat diadopsi.
Kemampuan untuk diuji cobakan adalah derajat dimana suatu inovasi dapat diuji-coba batas tertentu. Suatu inovasi yang dapat di uji-cobakan dalam seting sesungguhnya umumnya akan lebih cepat diadopsi. Jadi, agar dapat dengan cepat diadopsi, suatu inovasi sebaik-nya harus mampu menunjukan (mendemonstrasikan) keunggulannya.
Kemampuan untuk diamati adalah derajat dimana hasil suatu inovasi dapat terlihat oleh orang lain. Semakin mudah seseorang melihat hasil dari suatu inovasi, semakin besar kemungkinan orang atau sekelompok orang tersebut mengadopsi.
Jadi dapat disimpulkan bahwa semakin besar keunggulan relatif; kesesuaian (compatibility); kemampuan untuk diuji cobakan dan kemampuan untuk diamati serta semakin kecil kerumitannya, maka semakin cepat kemungkinan inovasi tersebut dapat diadopsi.
Saluran komunikasi
Komunikasi adalah proses dimana partisipan menciptakan dan berbagi informasi satu sama lain untuk mencapai suatu pemahaman bersama. Seperti telah diungkapkan sebelumnya bahwa difusi dapat dipandang sebagai suatu tipe komunikasi khusus dimana informasi yang dipertukarkannya adalah ide baru (inovasi). Dengan demikian, esensi dari proses difusi adalah pertukaran informasi dimana seorang individu mengkomunikasikan suatu ide baru ke seseorang atau beberapa orang lain. Rogers menyebutkan ada empat unsur dari proses komunikasi ini, meliputi: 1) inovasi itu sendiri; 2) seorang individu atau satu unit adopsi lain yang mempunyai pengetahuan atau pengalaman dalam menggunakan inovasi; 3) orang lain atau unit adopsi lain yang belum mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam menggunakan inovasi; dan 4) saluran komunikasi yang menghubungkan dua unit tersebut. Jadi, dapat disimpulkan bahwa komunikasi dalam proses difusi adalah upaya mempertukarkan ide baru (inovasi) oleh seseorang atau unit tertentu yang telah mempunyai pengetahuan dan pengalaman dalam menggunakan inovasi tersebut (innovator) kepada seseorang atau unit lain yang belum memiliki pengetahuan dan pengalaman mengenai inovasi itu (potential adopter) melalui saluran komunikasi tertentu.
Sementara itu, saluran komunikasi tersebut dapat dikategorikan menjadi dua yaitu: 1) saluran media massa (mass media channel); dan 2) saluran antarpribadi (interpersonal channel). Media massa dapat berupa radio, televisi, surat kabar, dan lain-lain. Kelebihan media massa adalah dapat menjangkau audiens yang banyak dengan cepat dari satu sumber. Sedangkan saluran antarpribadi melibatkan upaya pertukaran informasi tatap muka antara dua atau lebih individu.
Sistem Sosial
Sangat penting untuk diingat bahwa proses difusi terjadi dalam suatu sistem sosial. Sistem sosial adalah satu set unit yang saling berhubungan yang tergabung dalam suatu upaya pemecahan masalah bersama untuk mencapai suatu tujuan. Anggota dari suatu sistem sosial dapat berupa individu, kelompok informal, organisasi dan atau sub sistem. Proses difusi dalam kaitannya dengan sistem sosial ini dipengaruhi oleh struktur sosial, norma sosial, peran pemimpin dan agen perubahan, tipe keputusan inovasi dan konsekuensi inovasi.
Waktu
Waktu merupakan salah satu unsur penting dalam proses difusi. Dimensi waktu, dalam proses difusi, berpengaruh dalam hal: 1) proses keputusan inovasi, yaitu tahapan proses sejak seseorang menerima informasi pertama sampai ia menerima atau menolak inovasi; 2) keinovativan individu atau unit adopsi lain, yaitu kategori relatif tipe adopter (adopter awal atau akhir); dan 3) rata-rata adopsi dalam suatu sistem, yaitu seberapa banyak jumlah anggota suatu sistem mengadopsi suatu inovasi dalam periode waktu tertentu.
Proses Adopsi
Seperti telah diungkapkan sebelumnya bahwa tujuan utama proses difusi adalah agar diadopsinya suatu inovasi. Namun demikian, seperti terlihat dalam model proses keputusan inovasi, ada beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi tersebut. Berikut ini adalah penjelasan dari beberapa faktor yang mempengaruhi proses keputusan inovasi.
Mempelajari Inovasi: Tahapan ini merupakan tahap awal ketika masyarakat mulai melihat, dan mengamati inovasi baru dari berbagai sumber, khususnya media massa. Pengadopsi awal biasanya merupakan orang-orang yang rajin membaca koran dan menonton televisi, sehingga mereka bisa menangkap inovasi baru yang ada. Jika sebuah inovasi dianggap sulit dimengerti dan sulit diaplikasikan, maka hal itu tidak akan diadopsi dengan cepat oleh mereka, lain halnya jika yang dianggapnya baru merupakan hal mudah, maka mereka akan lebih cepat mengadopsinya. Beberapa jenis inovasi bahkan harus disosialisasikan melalui komunikasi interpersonal dan kedekatan secara fisik.
Pengadopsian: Dalam tahap ini masyarakat mulai menggunakan inovasi yang mereka pelajari. Diadopsi atau tidaknya sebuah inovasi oleh masyarakat ditentukan juga oleh beberapa faktor. Riset membuktikan bahwa semakin besar keuntungan yang didapat, semakin tinggi dorongan untuk mengadopsi perilaku tertentu. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh keyakinan terhadap kemampuan seseorang. Sebelum seseorang memutuskan untuk mencoba hal baru, orang tersebut biasanya bertanya pada diri mereka sendiri apakah mereka mampu melakukannya. Jika seseorang merasa mereka bisa melakukannya, maka mereka akan cenderung mangadopsi inovasi tersebut. Selain itu, dorongan status juga menjadi faktor motivasional yang kuat dalam mengadopsi inovasi. Beberapa orang ingin selalu menjadi pusat perhatian dalam mengadopsi inovasi baru untuk menunjukkan status sosialnya di hadapan orang lain. Adopsi inovasi juga dipengaruhi oleh nilai yang dimiliki individu tersebut serta persepsi dirinya. Jika sebuah inovasi dianggapnya menyimpang atau tidak sesuai dengan nilai yang ia anut, maka ia tidak akan mengadopsinya. Semakin besar pengorbanan yang dikeluarkan untuk mengadopsi sebuah inovasi, semakin kecil tingkat adopsinya.
Pengembangan Jaringan Sosial: Seseorang yang telah mengadopsi sebuah inovasi akan menyebarkan inovasi tersebut kepada jaringan sosial di sekitarnya, sehingga sebuah inovasi bisa secara luas diadopsi oleh masyarakat. Difusi sebuah inovasi tidak lepas dari proses penyampaian dari satu individu ke individu lain melalui hubungan sosial yang mereka miliki. Riset menunjukkan bahwa sebuah kelompok yang solid dan dekat satu sama lain mengadopsi inovasi melalui kelompoknya. Dalam proses adopsi inovasi, komunikasi melalui saluran media massa lebih cepat menyadaran masyarakat mengenai penyebaran inovasi baru dibanding saluran komunikasi interpersonal. Komunikasi interpersonal mempengaruhi manusia untuk mengadopsi inovasi yang sebelumnya telah diperkenalkan oleh media massa.
Kategori pengadopsi
Rogers dan sejumlah ilmuwan komunikasi lainnya mengidentifikasi 5 kategori pengguna inovasi :
Inovator: Adalah kelompok orang yang berani dan siap untuk mencoba hal-hal baru. Hubungan sosial mereka cenderung lebih erat dibanding kelompok sosial lainnya. Orang-orang seperti ini lebih dapat membentuk komunikasi yang baik meskipun terdapat jarak geografis. Biasanya orang-orang ini adalah mereka yang memeiliki gaya hidup dinamis di perkotaan yang memiliki banyak teman atau relasi.
Pengguna awal: Kelompok ini lebih lokal dibanding kelompok inovator. Kategori adopter seperti ini menghasilkan lebih banyak opini dibanding kategori lainnya, serta selalu mencari informasi tentang inovasi. Mereka dalam kategori ini sangat disegani dan dihormati oleh kelompoknya karena kesuksesan mereka dan keinginannya untuk mencoba inovasi baru.
Mayoritas awal: Kategori pengadopsi seperti ini merupakan mereka yang tidak mau menjadi kelompok pertama yang mengadopsi sebuah inovasi. Sebaliknya, mereka akan dengan berkompromi secara hati-hati sebelum membuat keputusan dalam mengadopsi inovasi, bahkan bisa dalam kurun waktu yang lama. Orang-orang seperti ini menjalankan fungsi penting dalam melegitimasi sebuah inovasi, atau menunjukkan kepada seluruh komunitas bahwa sebuah inovasi layak digunakan atau cukup bermanfaat.
Mayoritasakhir: Kelompok yang ini lebih berhati-hati mengenai fungsi sebuah inovasi. Mereka menunggu hingga kebanyakan orang telah mencoba dan mengadopsi inovasi sebelum mereka mengambil keputusan. Terkadang, tekanan dari kelompoknya bisa memotivasi mereka. Dalam kasus lain, kepentingan ekonomi mendorong mereka untuk mengadopsi inovasi.
Laggard: Kelompok ini merupakan orang yang terakhir melakukan adopsi inovasi. Mereka bersifat lebih tradisional, dan segan untuk mencoba hal hal baru. Kelompok ini biasanya lebih suka bergaul dengan orang-orang yang memiliki pemikiran sama dengan mereka. Sekalinya sekelompok laggard mengadopsi inovasi baru, kebanyakan orang justru sudah jauh mengadopsi inovasi lainnya, dan menganggap mereka ketinggalan zaman.
Lima tahap proses adopsi
Tahap pengetahuan: Dalam tahap ini, seseorang belum memiliki informasi mengenai inovasi baru. Untuk itu informasi mengenai inovasi tersebut harus disampaikan melalui berbagai saluran komunikasi yang ada, bisa melalui media elektronik, media cetak , maupun komunikasi interpersonal diantara masyarakat
Tahap persuasi: Tahap kedua ini terjadi lebih banyak dalam tingkat pemikiran calon pengguna. Seseorang akan mengukur keuntungan yang akan ia dapat jika mengadopsi inovasi tersebut secara personal. Berdasarkan evaluasi dan diskusi dengan orang lain, ia mulai cenderung untuk mengadopsi atau menolak inovasi tersebut.
Tahap pengambilan keputusan: Dalam tahap ini, seseorang membuat keputusan akhir apakah mereka akan mengadopsi atau menolak sebuah inovasi. Namun bukan berarti setelah melakukan pengambilan keputusan ini lantas menutup kemungkinan terdapat perubahan dalam pengadopsian.
Tahap implementasi: Seseorang mulai menggunakan inovasi sambil mempelajari lebih jauh tentang inovasi tersebut.
Tahap konfirmasi: Setelah sebuah keputusan dibuat, seseorang kemudian akan mencari pembenaran atas keputusan mereka. Apakah inovasi tersebut diadopsi ataupun tidak, seseorang akan mengevaluasi akibat dari keputusan yang mereka buat. Tidak menutup kemungkinan seseorang kemudian mengubah keputusan yang tadinya menolak jadi menerima inovasi setelah melakukan evaluasi.
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Apa yang dilakukan konsumen setelah menerima pengaruh adalah bagaimana mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar sangat tertarik untuk mengetahui dan memahami proses pengambilan keputusan konsumen dalam konteks pemilihan alternatif-alternatif konsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen.
Konsep Keputusan
Keputusan didefinisikan sebagai suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan. Bila ditinjau dari alternatif yang harus dicari, sebetulnya dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah. Masalah itu timbul dari kebutuhanyang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan itu dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Pemecahan masalah ini menurut beberapa penulis memiliki tiga tingkatan.
Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin
Keputusan yang diambil tidak disertai dengan usaha yang cukup untuk mencari informasi dan menentukan alternatif. Kebiasaan berjalan secara otomatis. Perilaku seseorang merupakan respons terhadap rutinitas ini, karena berulang-ulang dilakukan, terjadi begitu saja, bahkan seringkali tanpa disadari.
Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas)
Karena sudah ada tahap pemecahan masalah yang telah dikuasai. Keputusan untuk memecahkan masalah dalam hal ini sangat sederhana. Jalan pintas kognitif yang menjadi ciri khas pemecahan masalah ini menyebabkan seseorang tidak peduli dengan ada atau tidaknya informasi.
Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
Dalam tingkatan ini konsumen memerlukan informasi yang relatif lengkap untuk membentuk kriteria evaluasi, karena belum mempunyai kriteria yang baku. Proses pemecahan masalah menjadi lebih rumit dan panjang, dan biasanya mengikuti proses tradisional, mulai dari sadar akan kebutuhan, motivasi untuk memenuhi kebutuhan itu, mencari informasi, mengembangkan alternatif, memilih satu dari alternatif-alternatif tersebut, dan memutuskan untuk membeli. Gambar berikut ini menguraikan tipe atau tingkatan pemecahan masalah yang dilakukan oleh konsumen.
Analisis Pengambilan Keputusan Konsumen
Ada empat sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen.
Sudut pandang ekonomis
Pandangan ini melihat konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional. Ini berarti bahwa konsumen harus mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan, dilihat dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasi satu alternatif yang terbaik. Menurut para ahli ilmu sosial, model economic man ini tidak realistis. Alasan yang mereka kemukakan adalah:
Manusia memiliki keterbatasan kemampuan, kebiasaan dan gerak.
Manusia dibatasi oleh nilai-nilai dan tujuan.
Manusia dibatasi oleh pengetahuan yang mereka miliki.
Sudut pandang pasif
Pandangan ini mengatakan bahwa konsumen pada dasarnya pasrah kepada kepentingannya sendiri dan menerima secara pasif usaha-usaha promosi dari para pemasar. Kenyataannya, bentuk-bentuk promosi yang dilakukan pemasar juga mengenai sasaran. Konsumen dianggap sebagai pembeli yang impulsif dan irasional.
Sudut pandang kognitif
Sudut pandang ini menganggap konsumen sebagai cognitive man atau sebagai problem solver. Menurut pandangan ini, konsumen merupakan pengolah informasi yang senantiasa mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai.
Sudut pandang emosional
Pandangan ini menekankan emosi sebagai pendorong utama sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme merupakan salah satu bukti bahwa seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apa pun yang terjadi.
Model Sederhana Pembuatan Keputusan
Gambar berikut adalah model yang dikemukakan oleh Schiffman dan Kanuk (2000), yang menggambarkan pengambilan keputusan konsumen.
Input
Komponen input merupakan pengaruh-pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu dan mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen. Input yang utama adalah kegiatan-kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh-pengaruh sosial-budaya.
Input pemasaran
Aktivitas-aktivitas pemasaran merupakan usaha-usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha-usaha tersebut meliputi empat “P” atau bauran pemasaran, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
Pengaruh Sosial Budaya
Lingkungan sosial budaya yang dimaksud antara lain: keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya, dan subbudaya.
Proses
Komponen proses memperhatikan bagaimana konsumen membuat keputusan-keputusan. Untuk dapat mengerti proses, harus dipahami beberapa konsep psikologi terkait. Area psikologis adalah pengaruh-pengaruh internal yang mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen. Proses pengambilan keputusan oleh seorang konsumen terdiri dari tiga tahapan yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian pra beli, serta evaluasi terhadap alternatif.
Sadar akan kebutuhan: konsumen menyadari akan adanya kebutuhannya ketika menghadapi suatu masalah.
Pencarian pra beli: pencarian pra beli dimulai ketika konsumen mempersepsi suatu kebutuhan yang mungkin bisa terpuaskan dengan membeli dan mengkonsumsi suatu produk.
Evaluasi terhadap alternatif: ketika mengevaluasi alternatif-alternatif yang potensial, konsumen cenderung mempergunakan dua tipe informasi, yaitu:
Senarai merek yang mereka rencanakan untuk digunakan dalam memilih (evoked set).
Kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
Output
Komponen output menunjuk kepada dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan erat, yaitu:
Perilaku beli: konsumen membuat dua tipe pembelian yaitu pembelian coba dan pembelian ulang.
Evaluasi pasca beli: komponen terpenting dari evaluasi pasca beli adalah pengurangan ketidakpastian atau keragu-ragu yang dirasakan oleh konsumen terhadap seleksi yang dilakukannya.
Situasi sebagai Peubah dalam Proses Pengambilan Keputusan Konsumen
Jenis-jenis situasi
Situasi Komunikasi: situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk.
Situasi pembelian: situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya.
Situasi penggunaan: pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebig bagus.
Situasi penyingkiran produk: keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi, di satu pihak merupakan masalah sosial, di lain pihak juga merupakan peluang bagi pemasar.
Sifat-sifat Pengaruh Situasional
Maksud dari pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespons stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.
Klasifikasi Situasional
Lingkungan fisik: termasuk dekorasi, suara, aroma, pencahayaan, cuaca dan susunan barang dagangan (produk) dan benda-benda lain yang mengelilingi obyek stimulus.
Lingkungan sosial: adalah individu-individu yang juga hadir atau berada di tempat yang sama pada waktu pembelian atau konsumsi. Walaupun tampaknya orang membeli dan berbelanja dengan maksud mendapatkan produk tertentu, mereka juga merasa lebih nyaman apabila di gerai yang dikunjunginya bertemu dengan teman dari kelas sosial dan status yang sama.
Lingkungan waktu: waktu yang tersedia untuk berbelanja, sangat mempengaruhi keputusan konsumen untuk menentukan pilihannya.
Tujuan pembelian dan konsumsi: pemasar membagi tujuan itu menjadi pembelian untuk digunakan atau dikonsumsi sendiri dan pembelian untuk digunakan sendiri, konsumen lebih yakin tentang apa yang sudah diputuskannya.
Mood (suasana hati) dan kondisi sementara saat pembelian: mood yang positif mendorong pembelian impulsif. Dalam industri jasa, mood positif secara sengaja ditimbulkan dengan penerima tamu yang tersenyum manis dan ramah, dengan udara yang sejuk, dengan lampu yang tidak begitu terang, dan lain-lain.
Situasi ritual: adalah seperangkat perilaku yang saling berhubungan yang dilakukan dalam format yang terstruktur, mempunyai arti simbolik dan dilakukan untuk merespons peristiwa-peristiwa sosial.

SUMBER : https://hildafitriningsih.wordpress.com/2011/07/03/pengaruh-konsumen-dan-penyebaran-inovasi/

PERILAKU KONSUMEN DI ERA 2000 (Tulisan)

Kini kita menghadapi suatu era baru yang ditandai oleh adanya kecenderungan globalisasi dunia sebagai akibat semakin banyaknya negara yang melaksanakan liberalisasi serta reformasi ekonomi yang ditunjang pula dengan majunya teknologi komunikasi dan transportasi. Globalisasi sendiri mengandung pengertian bahwa setiap negara bahkan setiap bisnis dan perusahaan, menghadapi persaingan global, baik secara langsung maupun tidak langsung. Globalisasi telah mengubah secara drastis pola produksi dari perusahaan-perusahaan multinasional. Sejalan dengan adanya perubahan tersebut, kerjasama multilateral dan regional semakin banyak dikembangkan guna mengantisipasi perkembangan yang sedang dan akan terjadi di masa mendatang.

Perkembangan industri otomotif di era global ini juga mengalami suatu lonjakan yang luar biasa, ini bisa ditunjukkan dengan membanjirnya produk-produk otomotif terutama sepeda motor yang berasal dari Cina yang memasuki pasar Indonesia.

Potensi pasar sepeda motor di Indonesia sangat besar dan merupakan produsen sepeda motor terbesar ketiga di dunia setelah Cina dan India. Pada tahun 2002 ini, Indonesia akan memproduksi dan memasarkan 2,5 juta unit sepeda motor, sementara Cina 12,5 juta unit sepeda motor, dan India 5 juta unit sepeda motor (Kompas, 13 Juli 2002).

Sepeda motor produksi Indonesia telah memasuki pasar ekspor, yaitu ke negara-negara ASEAN (Malaysia, Singapura, Thailand, Brunei Darussalam, Vietnam, Filipina), Argentina, Yunani serta Bulgaria. Sepeda motor yang dipasarkan di dalam negeri pada dasarnya adalah produk Indonesia, meskipun menggunakan merek-merek asing. Sebab, sepeda motor tersebut kandungan lokal (local content)-nya 85 persen. Mereknya bisa merek atau lisensi asing, tetapi sebenarnya adalah sepeda motor Indonesia karena yang membuat putra-putri Indonesia. Penggunaan merek atau lisensi asing, hanya bagian dari strategi pemasaran, dan jika merek-merek itu diganti maka akan merugikan secara pemasaran. Dalam hal ini yang sangat penting bukan mereknya, tetapi nilai tambah nasional yang luar biasa tinggi yang dapat kita rasakan.
Industri sepeda motor dalam negeri memiliki dampak berganda (multiplier effect) yang sangat besar. Saat ini ada 300.000 sub-kontraktor yang terlibat dalam industri sepeda motor dalam negeri, dimana sekitar 150.000 diantaranya adalah usaha kecil, sementara karyawan dari seluruh anggota Asosiasi Sepeda Motor Indonesia (AISI) mencapai 150.000 orang (Kompas, 13 Juli 2002).

Pertumbuhan penjulaan sepeda motor Indonesia dalam dua tahun (2000-2002) ini memang cukup menggembirakan. Tahun 2001 lalu, penjualan sepeda motor telah melampaui penjualan sepeda motor sebelum terjadi krisis ekonomi (1997). Jika tahun 1997 penjualan sepeda motor mencapai 1,80 juta unit, tahun 2001 telah mencapai 1,807 juta unit sepeda motor. Tahun ini (2002), penjualannya akan naik sampai 50 persen, ini berarti keterpurukan industri sepeda motor di Indonesia sejak mengalami krisis ekonomi, kini sudah teratasi (Jawa Pos, 23 Juli 2002).

Sikap sebagai salah satu faktor lingkungan internal, dapat mempengaruhi seseorang mengambil keputusan membeli produk. Sikap konsumen merupakan respon atau penilaian yang diberikan konsumen secara konsisten, konsekuen,menguntungkan atau tidak menguntungkan, positif atau negatif, suka atau tidak suka, setuju atau tidak terhadap suatu obyek. Mengetahui sikap konsumen terhadap suatu produk merupakan informasi yang sangat berharga bagi manajer pemasaran, karena dengan mengetahui sikap dapat digunakan sebagai dasar dalam menentukan segmentasi pasar. Sikap dapat dicerminkan melalui apa yang konsumen pikirkan, rasakan dan apa yang dilakukan terhadap produk yaitu dengan mengetahui apakah konsumen bersikap positif atau negatif terhadap produk atau merek.

Sikap mempunyai arti penting dalam pembuatan keputusan pemasaran dan ada kecenderungan yang kuat untuk menganggap bahwa sikap itu sebagai faktor yang paling kuat untuk memprediksi perilaku dimasa yang akan datang serta dapat membantu perusahaan meramalkan permintaan produk serta mengembangkan program pemasaran yang tepat. Sikap seseorang terhadap atribut produk dapat berbeda-beda karena keyakinan serta evaluasi terhadap atribut yang dimiliki produk tersebut. Disamping itu masih ada faktor lain yang turut berpengaruh yang pada akhirnya akan menentukan minatnya membeli suatu produk. Dalam penelitian ini sikap merupakan faktor yang mendapatkan perhatian dari peneliti, karena sikap merupakan faktor yang tepat untuk memprediksi/meramalkan perilaku konsumen dimasa yang akan datang. Jadi dengan mempelajari sikap konsumen diharapkan dapat menentukan apa yang akan dilakukan dimasa yang akan datang.

Berdasarkan uraian diatas, maka penulis tertarik untuk meneliti sikap konsumen terhadap atribut produk sepeda motor merek Sanex dan Kanzen yang mengambil lokasi penelitian di kota Malang dengan berbagai pertimbangan sebagai berikut :
a. Kedua merek sepeda motor tersebut (Sanex dan Kanzen) telah memiliki pabrik di Indonesia, Sanex di Serang, Jawa Barat dan Kanzen di Karawang, Jawa Barat. Dengan kata lain, kedua merek sepeda motor itu bukan hanya sebagai Agen Tunggal Pemegang Merek (ATPM), tetapi telah menempatkan dirinya sebagai “Produsen” dan “Distributor” sekaligus.
b. Kedua merek sepeda motor itu mempunyai latar belakang teknologi rancang bangun produksi yang relatif berbeda, Sanex memakai teknologi dari Cina, sedangkan Kanzen memakai teknologi dari Korea.
Kedua merek sepeda motor tersebut menggunakan kandungan lokal (local content) yang cukup besar yakni diatas 60%, bahkan ditahun-tahun mendatang bisa dicapai kandungan lokal 100%. Oleh karena itu kedua sepeda motor itu patut disebut sebagai sepeda motor Indonesia (Leaflet Kanzen Motor, 2000 dan Sanex Motor, 2000)

SUMBER : https://fajridista.wordpress.com/2011/10/10/jurnal-perilaku-konsumen/

KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN (Tulisan)

Pengertian Komunikasi

Kata komunikasi atau communication berasal dari kata Latin communis yang berarti ”sama”, communico, communicatio, atau communicare yang berarti “membuat sama” (to make common). Komunikasi merujuk pada suatu pikiran, suatu makna, atau suatu pesanyang dianut secara sama.

Komunikasi merupakan alat unik yang digunakan para pemasar untuk membujuk para konsumen agar bertindak menurut cara yang diinginkan. Komunikasi terdiri dari beberapa aspek diantaranya, dapat berbentuk verbal (baik tertulis maupun lisan), visual (ilustrasi, gambar, demontrasi produk, mimic muka) atau kombinasi keduanya. Komunikasi juga dapat merupakan simbol (harga yang tinggi, pengemasan yang bermutu tinggi, logo yang mengesankan) dan menyampaikan arti khusus yang ingin ditanamkan oleh pemasar.

KOMPONEN KOMUNIKASI

Terdapat lima unsur dasar dalam komunikasi, yaitu pengirim, penerima, medium, pesan, dan beberapa bentuk umpan balik (tanggapan penerima pesan).

1.Pengirim

Pengirim sebagai pemrakarsa komunikasi, dapat merupakan sumber formal maupun informal. Sumber komunikasi formal mungkin berupa organisasi untuk memperoleh laba (komersial) maupun nirlaba. Sumber informal mungkin orang tua, atau teman yang memberikan informasi atau nasihat mengenai produk.

2.Penerima

Penerima komunikasi pemasaran formal cenderung menjadi calon atau pelanggan yang dibidik (yaitu anggota audien yang dibidik oleh pemasar). Audien perantara dan yang tidak diharapkan juga mungkin menerima komunikasi para pemasar. Contoh, audien perantara adalah grosir, distributor, dan pedagang ritel, yang menerima iklan perdagangan pemasar yang dimaksudkan untuk membujuk mereka agar mau memesan dan mengadakan persediaan berang dagangan. Audien yang tidak diharapkan yaitu setiap orang yang terbuka terhadap pesan yang tidak ditargetkan khusus oleh pengirim.

3.Medium

Medium atau saluran komunikasi mungkin impersonal (misalnya, media massa) atau interpersonal (pembicaraan resmi antara tenaga penjual dan pelanggan atau pembicaraan informal antara dua orang atau lebih yang terjadi secara langsung baik melalui telepon, surat maupun online).

4.Pesan

Pesan dapat bersifat verbal (lisan atau tertulis), nonverbal (foto, ilustrasi, atau symbol), atau kombinasi keduanya. Pesan verbal biasanya dapat mencakup informasi produk atau jasa yang lebih spesifik daripada pesan nonverbal. Pesan verbal yang digabungkan dengan pesan nonverbal sering memberikan lebih banyak informasi kepada penerima daripada salah satu diantara keduanya.

5.Umpan Balik

Umpan balik merupakan komponen yang sangat diperlukan dalam komunikasi interpersonal dan impersonal. Umpan balik yang cepat waktunya memungkinkan pengirim untuk memperkuat, mengubah, atau memodifikasi pesan untuk menjamin agar dapat dimengerti sesuai dengan yang dimaksudkan.

PROSES KOMUNIKASI

1.Pemrakarsa Pesan (Sumber)

Sponsor atau pemrakarsa pesan harus memutuskan kepada siapa pesan harus dikirim dan apa yang harus disampaikannya, dan kemudian merumuskan pesan sedemikian rupa sehingga artinya ditafsirkan oleh audien yang dibidik persis seperti yang dimaksudkan. Sumber komunikasi impersonal biasanya adalah organisasi yang mengolah dan mengirimkan pesan yang tepat melalui departemen khusus atau juru bicara. Publisitas biasanya merupakan hasil usaha hubungan masyarakat dan cenderung dapat lebih dipercayai karena sumber atau maksud komersialnya tidak mudah diketahui.

2.Kredibilitas

Kredibilitas sumber mempengaruhi perumusan pesan. Kredibilitas sumber yang merupakan unsur penting dalam daya persuasif pesan sering didasarkan pada maksud yang diharapkan.

3.Kredibilitas Sumber Informal

Sumber informal atau sumber-sumber editorial dianggap dianggap sangat obyektif dan sangat kredibel. Kredibilitas yang meningkat yang diberikan oleh sumber informal tidak dapat dijamin sepenuhnya, walaupun ada aura obyektivitas yang dirasakan.

4.Kredibilitas Sumber Formal

Sumber-sumber formal yang dirasa netral mempunyai kredibilitas yang lebih besar daripada sumber-sumber komersial karena persepsi bahwa mereka lebih obyektif dalam menilai produk. Kredilitas sumber komersial lebih problematic dan biasanya didasarkan pada penilaian gabungan atau reputasi, keahlian, pengetahuan, saluran ritel, dan jurubicara perusahaan.

5.Kredibilitas Jurubicara dan Pendukung

Para konsumen kadang-kadang melihat jurubicara yang menyampaikan pesan produk sebagai sumber atau pemrakarsa pesan. Para peneliti telah mempelajari hubungan antara pengertian konsumen mengenai pesan dan bujukan, dan telah menemukan bahwa jika pengertian rendah, para penerima tergantung pada kredibilitas jurubicara dalam membentuk sikap terhadap produk, tetapi jika pengertian dan pengolahan informasi sistematis tinggi, keahlian sumber jauh lebih kecil pengaruhnya terhadap sikap penerima.

6.Kredilitas Pesan

Pengalaman sebelumnya yang diperoleh konsumen atas produk atau pedagang ritel tertentu berpengaruh besar terhadap kredibilitas pesan. Harapan terhadap produk yang terpenuhi cenderung meningkatkan kredibilitas pesan pada masa mendatang, sebaliknya produk yang mengecewakan cenderung mengurangi kredibilitas pesan pada waktu berikutnya.

7.Pengaruh Waktu Terhadap Kredibilitas Sumber

Pengaruh persuasive dari sumber-sumber yang berkredibilitas tinggi tidak selalu bertahan lama, walaupun lebih berpengaruh daripada sumber yang berkredibilitas rendah. Riset menunjukkan bahwa baik pengaruh kredibilitas yang positif maupun negatif cenderung lenyap setelah sekitar 6 minggu. Gejala seperti ini disebut efek penidur (sleeper effect).

AUDIEN (PENERIMA PESAN) YANG DIBIDIK

Para penerima pesan menafsirkan pesan yang mereka terima berdasarkan pengalaman dan karakteristik pribadi.

Pengertian

Tingkat ketepatan arti yang diperoleh dari pesan merupakan fungsi dari karakteristik pesan, kesempatan dan kemampuan penerima untuk mengolah pesan itu, dan motivasi penerima. Karakteristik pribadi seseorang mempengaruhi ketepatan dalam menafsirkan pesan.

Suasana Hati (Mood)

Suasana hati atau pengaruh perasaan memainkan peranan penting terhadap cara pesan yang diterima. Suasana hati konsumen mempengaruhi cara bagaimana sebuah iklan diterima, diingat, dan ditindaklanjuti.

Hambatan Komunikasi

Berbagai hambatan terhadap komunikasi dapat mempengaruhi ketepatan interpretasi pesan oleh konsumen. Hambatan ini meliputi:

Persepsi selektif, para konsumen cenderung mengabaikan iklan-iklan yang tidak mengandung kepentingan khusus atau tidak berkaitan dengan mereka.

Kegaduhan psikologis, misalnya pesan-pesan iklan yang bersaing, dapat mengganggu penerimaan suatu pesan.

UMPAN BALIK (TANGGAPAN PENERIMA PESAN)

Pengirim pesan penting untuk memperoleh umpan balik sesegera dan seakurat mungkin, karena melalui umpan balik pengirim dapat menentukan apakah dan seberapa baik pesan telah diterima.

Riset Keefektifan Iklan

Para pemasang iklan sering berusaha mengukur keefektifan pesan dengan menyelenggarakan riset audien untuk mengetahui media apa yang dibaca, program-program televisi apa yang ditonton dan iklan-iklan apa yang diingat. Riset keefektifan iklan, yang disebut copy testing, dapat dilakukan sebelum iklan benar-benar dimuat (pretesting) atau setelah terbit (posttesting).

MERANCANG KOMUNIKASI YANG PERSUASIF

Untuk menciptakan komunikasi yang persuasif, sponsor (individu maupun organisasi) lebih dahulu menentukan tujuan komunikasi, kemudian memilih audien yang tepat untuk pesan yang disampaikan dan media untuk mencapai mereka serta menyusun (encode) pesan dengan cara yang tepat untuk setiap medium dan setiap audien.

Strategi Komunikasi

Dalam menyusun strategi komunikasi terlebih dahulu harus menentukan tujuan komunikasi yang utama. Komponen strategi komunikasi yang penting adalah memilih audien yang tepat.

Strategi Media

Strategi media merupakan unsur penting dalam rencana komunikasi. Rencana ini diperlukan untuk penempatan iklan dalam berbagai media khusus yang dibaca, ditonton, atau didengar oleh berbagai pasar yang dipilih untuk dibidik. Pemilihan media tergantung pada produk, audien, dan tujuan kampanye iklan, strategi media dapat dilakukan melalui:

1.World Wide Web (melalui internet)

2.Penentuan target yang seksama

3.Pemasaran langsung

Strategi Pesan

Pesan merupakan pemikiran, gagasan, sikap, citra, atau informasi lain yang ingin disampaikan pengirim kepada audien yang diharapkan. Komponen dalam strategi pesan meliputi:

1.Retorika dan Persuasi Iklan, fokus utama riset retorika adalah menemukan cara yang paling fektif untuk menyatakan pesan dalam situasi tertentu. Penyampaian retorik paling efektif terhadap para konsumen yang tidak mempunyai motivasi. Resonansi iklan didefinisikan sebagai permainan kata yang dikombinasikan dengan gambar yang ada kaitannya.

2.Teori Keterlibatan, bahwa dalam situasi pembalian dengan keterlibatan yang tinggi orang mungkin lebih mencurahkan usaha kognitif yang aktif untuk menilai hal-hal yang disetujui maupun tidak atas produk tertentu. Dalam situasi keterlibatan yang rendah seseorang lebih cenderung memfokuskan pada isyarat-isyarat pesan yang bukan pokok.

3.Penyajian Pesan, diantara berbagai keputusan yang harus diambil oleh para pemasar dalam merancang pesan adalah keputusan apakah akan menggunakan susunan pesan yangpositif-negatif, pesan satu-sisi atau dua-sisi, iklan perbandingan, pengaruh urutan, atau pengulangan. Cara pesan yang disajikan mempengaruhi dampaknya. Sebagai contoh, pesan satu-sisi lebih efektif pada beberapa situasi dan audien, pesan dua-sisi lebih efektif pada situasi lain. Produk dengan keterlibatan yang tinggi (produk yang sangat berkaitan dengan segmen konsumen) paling baik diiklankan dengan cara yang pokok melalui persuasi, yang mendorong usaha kognitif aktif. Produk dengan keterlibatan yang rendah paling baik dipromosikan melalui berbagai isyarat tidak pokok, seperti latar belakang pemandangan, music, atau jurubicara selebritis.

4.Daya Tarik Iklan, daya tarik emosi yang sering digunakan dalam iklan meliputi rasa takut, humor, dan daya tarik seksual. Jika tema seksual berkaitan dengan produk, maka hal ini dapat menjadi sangat efektif dan jika digunakan hanya sebagai penarik perhatian, ingatan pada merk jarang tercapai. Partisipasi audien merupakan strategi komunikasi yang sangat efektif karena mendorong internalisasi pesan iklan. Riset lebih lanjut diperlukan untuk mengenali berbagai variabel produk, audien dan situasi yang menjadi perantara pengaruh urutan dan penyajian pesan dalam membujuk para konsumen untuk membeli.

kelebihan dan kekurangan dari setiap media yang digunakan untuk iklan

1. koran

Koran adalah salah satu media tradisional yang banyak digunakan oleh bisnis. Bisnis besar maupun kecil mengiklankan bisnis mereka di sini.

Kelebihan

·         Memungkinkan Anda menjangkau sejumlah orang di wilayah geografis tertentu.

·         Anda memiliki fleksibilitas dalam menentukan cerita yang ingin Anda komunikasikan.

·         Paparan iklan tidak terbatas, pembaca dapat kembali ke pesan Anda lagi dan lagi jika diinginkan.

·         Bantuan grafis dalam menciptakan dan memproduksi salinan iklan biasanya tersedia.

·         Iklan membantu mencerminkan perubahan pasar. Iklan yang diputuskan untuk dijalankan hari ini dapat berada di tangan pelanggan Anda dalam waktu satu atau dua hari.

Kekurangan

·         Space iklan bisa mahal.

·         Iklan Anda harus bersaing melawan kekacuan pengiklan lain, termasuk iklan besar yang dijalankan supermarket dan department store serta iklan pesaing.

·         Re-produksi foto yang kurang membatasi kreativitas Anda.

·         Koran adalah media yang berorientasi pada harga, kebanyakan iklan untuk penjualan.

·         Koran biasanya dibaca sekali dan kemudian dibuang.

·         Koran adalah media yang sangat terlihat sehingga pesaing Anda dapat dengan cepat bereaksi.

·         Dengan meningkatnya popularitas internet, koran menghadapi penurunan pembaca dan penetrasi pasar. Semakin banyak pembaca sekarang yang beralih dari versi cetak ke versi online.

2. majalah

Majalah lebih fokus. Meskipun harga lebih mahal, majalah merupakan alternatif bagi iklan surat kabar. Media ini memungkinkan Anda untuk menjangkau audience yang sangat bertarget.

Kelebihan

·         Memungkinkan penargetan pembaca yang lebih baik, karena Anda dapat memiliki publikasi majalah yang melayani audience yang spesifik atau editorial yang mengkhususkan diri dalam topik yang menarik bagi audience Anda.

·         Keterlibatan pembaca tinggi. Itu artinya lebih banyak perhatian kepada iklan Anda.

·         Kualitas kertas lebih baik. Hal ini memungkinkan re-produksi warna yang lebih baik dan iklan lebih berwarna.

Kekurangan

·         Waktu panjang berarti bahwa Anda harus memastikan rencana beberapa minggu atau bulan sebelumnya.

·         Lead time yang lebih lambat mempertegas risiko iklan Anda dapat disalip oleh kejadian/peristiwa.

·         Ada kebebasan yang terbatas dalam hal penempatan iklan dan format.

·         Biaya space dan tata letak iklan lebih mahal.

3. Radio

Kelebihan

·         Radio merupakan media semesta, karena bisa dinikmati di mana saja – di rumah, tempat kerja, bahkan di dalam mobil.

·         Format acara yang luas menawarkan efisiensi dana periklanan Anda untuk segmen yang dirumuskan secara sempit konsumen yang laing mungkin untuk menanggapi tawaran Anda.

·         Memberikan kepribadian bisnis melalui terciptanya promosi yang menggunakan bunyi dan suara.

·         Pertolongan kreatif sering tersedia.

·         Tarif secara umum dapat dinegosiasikan.

·         Kurun waktu sepuluh tahun terakhir ini, tarif iklan radio kenaikannya tidak terlalu signifikan dibanding media lain.

Kekurangan

·         Karena pendengar radio tersebar di banyak stasiun, Anda mungkin harus beriklan secara bersamaan di stasiun berbeda untuk menjangkau target pemirsa.

·         Pendengar tidak bisa kembali ke poin penting iklan Anda.

·         Iklan merupakan gangguan dalam hiburan. Oleh karena itu, beriklan di radio memerlukan beberapa pemaparan untuk memastikan para pendengarnya “tune-out” dan memastikan retensi pesan.

·         Radio adalah media latar belakang. Kebanyakan pendengarnya mendengarkan sambil melakukan sesuatu. Itu artinya iklan Anda harus bekerja keras untuk mendapatkan perhatian mereka.

4. televisi

Kelebihan

·         Televisi memungkinkan Anda untuk menjangkau banyak orang pada tingkat nasional atau regional dalam waktu singkat.

·         Stasiun televisi independen dan kabel menawarkan peluang baru untuk menentukan penonton lokal.

·         Televisi menjadi media yang menggunakan gambar dan suara. Ia menawarkan kemampuan untuk menyampaikan pesan dengan penglihatan, suara, dan gerak.

Kelemahan

·         Pesan bersifat sementara, dan mungkin memerlukan beberapa eksposur agar iklan naik di atas keruwetan.

·         Iklan terbatas, kebanyakan iklan hanya tiga puluh detik atau kurang. Hal itu membatasi informasi yang ingin Anda sampaikan.

·         Relatif lebih mahal dalam hal biaya kreatif, produksi dan airtime.

5. Internet

Internet telah berkembang menjadi media yang menghubungkan hubungan sosial. Media sosial telah mengalami pertumbuhan luar biasa dalam beberapa tahun terakhir.

Kelebihan

·         Media sosial dapat membangun hubungan pelanggan dan menawarkan jangkauan yang luar biasa.

·         Menawarkan jangkauan yang luas dengan potensi viral marketing.

·         Traffic yang dihasilkan bisa sangat ditargetkan

·         Alat media sosial relatif murah.

Kekurangan

·         Penargetan sangat rendah karena keragaman dan luasnya khalayak sehingga ROI rendah akibat pengunjung yang tidak terkonversi.

·         Pengunjung menggunakan media sosial untuk bersosialisasi dan tidak tertarik dengan iklan.

·         Traffic umumnya dalam tahap belajar dari proses pembelian. Oleh karena itu jauh lebih penting untuk menginformasikan dan mengajarkan dibanding menjualnya langsung.

·         Media sosial dapat menjadi alat branding yang sulit bagi bisnis kecil, dan tidaklah mudah membangun awareness. Untuk itu buatlah semenarik mungkin agar menghasilkan traffic.

6. Direct mail 

Direct mail sering disebut pemasaran langsung. Pemasaran langsung adalah teknik pemasaran di mana penjual mengirimkan pesan pemasaran langsung ke pembeli. Direct mail meliputi katalog atau literatur produk lainnya dengan peluang memesan, surat penjualan, dan surat penjualan dengan brosur.

Kelebihan

·         Pesan iklan ditargetkan untuk mereka yang paling mungkin membeli produk atau jasa Anda.

·         Pesan pemasaran dapat dipersonalisasi sehingga membantu meningkatkan respons positif.

·         Efektivitas kampanye dapat dengan mudah diukur.

·         Anda memiliki kontrol penuh atas penyajian pesan iklan.

·         Kampanye iklan tersembunyi dari pesaing sehingga mereka terlambat untuk bereaksi.

·         Keterlibatan aktif dapat diperoleh dari pasar sasaran.

Kekurangan

·         Beberapa orang tidak menyukai tawaran dalam bentuk surat. Terkadang mereka membuangnya tanpa membuka terlebih dahulu.

·         Sumber daya perlu dialokasikan untuk pemeliharaan daftar. Keberhasilan kampanye semaca ini tergantung pada kualitas milis.

·         Memproduksi bahan direct mail memerlukan biaya lebih karena harus menggunakan tenaga ahli –copywriter, seniman, fotografer, printer, dll.

·         Iklan ini bisa mahal, tergantung pada target pasar, kualitas daftar dan ukuran kampanye Anda.

7. Direct marketing

Direct marketing adalah sistem pemasaran yang bersifat interaktif, yang memanfaatkan satu atau beberapa media iklan untuk menimbulkan respon yang terukur dan atau transaksi di sembarang lokasi. Dalam direct marketing, komunikasi promosi ditujukan langsung kepada konsumen individual, dengan tujuan agar pesan-pesan tersebut ditanggapi konsumen yang bersangkutan, baik melalui telepon, pos atau dengan datang langsung ke tempat konsumen.

Kelebihan

·         Dengan Direct Marketing diharapkan suatu produk/jasa dapat menjangkau target pasarnya

·         Biaya yang dikeluarkan jauh lebih efektif mengingat penjualan yang dilakukan adalah penjualan yang berulang (repeat sales) dengan target pasar yang cukup jelas

·         Direct marketing dapat dilakukan melalui berbagai jenis bentuk media

·         Dengan Direct Marketing akan mudah dihitung respon yang muncul dari kegiatan marketing disamping dapat mempermudah pembuatan anggaran promosi

·         Dengan direct media, feedback dapat diperoleh langsung dari konsumen

·         Dengan Direct Marketing, kegiatan riset harga, promosi, dan penentuan waktu dapat dengan mudah dilakukan

·         Dengan menggunakan direct media pesan yang disampaikan dapat dikustomisasi untuk konsumen yang dituju

·         Database konsumen dapat dengan mudah dibentuk dalam Direct Marketing sehingga dapat diraih penjualan yang berulang dari satu pelanggan

·         Kesempatan untuk membentuk hubungan jangka panjang dengan konsumen dapat dilakukan melalui database konsumen yang sudah ada

·         Database konsumen dapat digunakan untuk membuat profil konsumen, membagi konsumen dalam berbagai segment, mengumpulkan informasi tentang suatu produk/jasa dan bahkan mencari alasan seseorang membeli produk/jasa atau tidak

Kekurangan

·         Direct Marketing yang dilakukan lewat pengiriman surat misalnya, konsumen yang ditelepon setiap saat ataupun penawaran lewat sales dapat menimbulkan citra negatif dimata konsumen terutama saat konsumen membutuhkan privacy atau tidak mau diganggu

·         Tingkat ketepatan daftar yang digunakan untuk menunjuk target market yang dituju terkadang terlalu rendah, karena daftar yang digunakan tidak sesuai dengan target market yang disasar oleh perusahaan

·         Untuk melaksanakan Direct Marketing diperlukan fasilitas dan sarana yang cukup memadai misalnya fasilitas telepon on-line, SDM yang handal dan menguasai informasi suatu produk/jasa dimana perusahaan mengeluarkan biaya yang cukup besar untuk menyediakan fasilitas tersebut

·         Semakin lama harga-harga untuk iklan yang menggunakan media direct mail makin mahal, sehingga banyak yang beralih menggunakan media internet.

SUMBER : http://alfi-alfiansyah.blogspot.com/2013/12/komunikasi-dan-perilaku-konsumen_8137.html

PENGARUH INDIVIDU DAN KELUARGA DALAM PERILAKU KONSUMEN (Tulisan)

Pengaruh Individu dalam perilaku konsumen

Individu merupakan unit terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi bagian yang lebih kecil.

Pengaruh personal atau individu Merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:

·         Usia dan tahap daur hidup

Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.

·         Pekerjaan

Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.

·         Keadaan ekonomi

Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi produknya.

·         Gaya hidup

Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.

·         Kepribadian dan konsep diri

Tiap orang mempunyai kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk atau erek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.

Pengertian Keluarga

Keluarga didefinisikan sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang terikat oleh perkawinan, darah (keturunan: anak atau cucu) atau adopsi yang biasanya tinggal bersama dalam satu rumah. Yang membedakan keluarga dengan kelompok lain adalah keluarga terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran, memiliki hubungan yang permanent dan emosional, berorientasi pada hubungan antar pribadidan bukan pada suatu tujuan tertentu seperti halnya organisasi.

Perbedaan antara keluarga dengan kelompok lain:

1. Formasi terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran Formasi terbentuk oleh tugas atau pekerjaan

2. Mempunyai hubungan lebih permanent Hubungan berdasarkan kontrak

3. Lebih berorientasi pada hubungan interpersonal Lebih berorientasi pada tujuan yang akan dicapai

4. Mempunyai ikatan emosional Lebih berorientasi pada ikatan secara rasional

5. Lebih mencari nilai-nilai yang hakiki Mencari nilai-nilai diluar yang hakiki

6. Lebih berorientasi pada grup (cooperative) Lebih berorientasi pada individu (competitive)

(Sumber: Park,Tansuhaj dan Kalbe, 1991). Keluarga terbagi dua yaitu keluarga inti dan keluarga besar. Keluarga inti adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak. Sementara keluarga besar meliputi keluarga inti ditambah keluarga lain seperti kakek, nenek, paman, bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan (Setiadi, 2003:272).

Fungsi Keluarga

Sebagian besar anak-anak mendapatkan kebutuhan kasih sayang, perhatian dan kedekatan didalam keluarga. Keluarga merupakan suatu unit dimana anak dapat menemukan kedekatan pengasuhan dan perasaan menyayangi dan disayangi oleh seseorang. Didalam format keluarga merupakan hal yang masuk akal untuk mengasumsikan faktor kasih sayang (cinta, perhatian, dan kedekatan) sangat penting dalam proses keputusan pembelian produk dalam keluarga (Park, Tansuhaj dan Kalbe, 1991:652). Keluarga merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua anggota keluarga. Keluarga memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya manusia bagi semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk didalamnya adalah fungsi untuk menjadikan anak sebagai konsumen.

Sosialisasi Anak sebagai Konsumen

Sosialisasi adalah sebagai konsumen diartikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak untuk memperoleh ketrampilan, pengetahuan dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi sebagai konsumen (Schiffman dan Kanuk, 2004:308). Melalui proses sosialisasi keluarga meneruskan makna budaya dari masyarakat, sub budaya, dan kelas sosial pada anak-anak mereka dan dengan demikian berarti mempengaruhi afeksi, kognisi, dan perilaku anak-anak mereka. Anak mendapatkan pengetahuan konsumsi dari orang tua mereka.

Sosialisasi pada anak-anak dalam keluarga dapat terjadi langsung melalui instruksi yang diarahkan atau secara tidak langsung melalui pengamatan dan permodelan. Pengetahuan konsumsi yang terbentuk dimasa kanak-kanak dapat mempengaruhi seseorang dikemudian hari. Sebagian orang dewasa masih tetap menggunakan merek produk yang sama yang dibeli orang tua mereka ketika mereka masih kecil. Aliran sosialisasi tidak terbatas pada orang tua yang mempengaruhi anak-anak mereka saja. Anak-anak juga dapat mensosialisasi orang tua mereka khususnya untuk produk-produk baru (Peter dan Olson, 2000:117). Pendapat ini diperkuat oleh Setiadi bahwa peranan pemberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling ahli. Sebagai contoh, orang tua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai mobil mana yang akan mereka beli, tetapi sang anak akan memainkan peranan utama sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, ciri produk dan lain-lain (Setiadi, 2003:283). Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).

Pendapat ini dikuatkan oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang menjelaskan tentang anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan keputusan keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi keputusan pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga menemukan fakta bahwa faktor pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan keterlibatan seorang anak dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421). Palan dan Wilkes mengemukakan empat strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam pembelian barang yaitu (1) Tawar Menawar, (2) Membujuk (3) Emosional dan (4) Permintaan. Handi Irawan (2004) mengemukakan lima alasan yang mendorong peningkatan segmen anak yaitu:

1. Terjadinya pergeseran perilaku orang tua. Dahulu pengeluaran untuk anak dianggap biaya. Saat ini pengeluaran untuk anak dianggap sebagai investasi.

2. Terjadi perubahan peran anak dalam proses pembelian. Perubahan initerjadi antara lain karena faktor pendidikan.

Orang tua saat ini berpendidikan lebih modern yang menekankan komunikasi dua arah dan lebih demokratis.

3. Perhatian orang tua kepada anaknya semakin besar karena keluarga modern rata-rata anaknya hanya dua atau tiga orang.

4. Setiap orang tua selalu ingin memberikan pendidikan yang terbaik bagi anaknya.

Produsen terus menawarkan suatu yang baru karena persaingan diantara produsen sehingga industri bagi kebutuhan anak dengan sendirinya terus meningkat. Dalam proses pembelian suatu produk anak berpotensi sebagai konsumen skunder yaitu dapat mempengaruhi orang tua untuk membeli produk yang mereka sukai. Berdasarkan latar belakang tersebut perlu dilakukan penelitian seberapa besar tingkat keeratan hubungan antara anak dalam keluarga dengan pengambilan keputusan pembelian mobil keluarga dan seberapa besar kontribusi anak dalam pembelian mobil keluarga.

Proses Pengambilan Keputusan Pembelian

Schiffman dan Kanuk mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau lebih pilihan alternative. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka ia harus memiliki pilihan alternatif. Seorang konsumen yang ingin membeli sebuah sedan dihadapkan kepada beberapa merek kendaraan seperti Toyota, Honda, Suzuki, atau Hyundai. Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternative maka keputusan tersebut disebut “Hobson’s Choice (Sumarwan, 2004;289). Tahap-tahap yang dilewati seorang konsumen dalam mencapai keputusan pembelian suatu barang ada lima yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan pembelian dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 1997;171). Sementara itu Schiffman dan Kanuk (2004;491) memberi tiga komponen utama untuk menyatukan dan menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi suatu keseluruhan yang berarti mengenai kerumitan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu:

1. Masukan yang terdiri dari masukan pemasaran dan sosial budaya.

2. Proses yang terdiri dari pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian alternative.

3. Keluaran yang terdiri dari perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian.

Dalam memperlakukan pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah diasumsikan bahwa konsumen tersebut memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan) yang ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah masalah karena konsekuensi yang diinginkannya belum tercapai. Konsumen membuat keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran mereka. Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi, 2003:415).

SUMBER :

http://ucanseeme-dhelya.blogspot.com/2012/11/pengaruh-individu-dalam-perilaku.html

https://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/pengaruh-keluarga-dalam-perilaku-konsumen/