Pengaruh Individu dalam
perilaku konsumen
Individu merupakan unit
terkecil pembentuk masyarakat. Dalam ilmu sosial, individu berarti juga bagian
terkecil dari kelompok masyarakat yang tidak dapat dipisahkan lagi menjadi
bagian yang lebih kecil.
Pengaruh personal atau
individu Merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen yang berasal dari
faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:
·
Usia dan tahap daur hidup
Orang akan mengubah
barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan mereka. Kebutuhan dan
selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia. Pembelian dibentuk oleh tahap
daur hidup keluarga. Sehingga pemasar hendaknya memperhatikan perubahan minat
pembelian yang terjadi yang berhubungan dengan daur hidup manusia.
·
Pekerjaan
Pekerjaan seseorang
mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan demikian pemasar dapat
mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan jabatan yang mempunyai minat
di atas rata-rata terhadap produk mereka.
·
Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi sangat
mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya peka terhadap pendapatan
dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam pendapatan pribadi,
tabungan dan tingkat bunga. Jadi jika indikator-indikator ekonomi tersebut
menunjukkan adanya resesi, pemasar dapat mencari jalan untuk menetapkan posisi
produknya.
·
Gaya hidup
Orang yang berasal dari
subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama dapat mempunyai gaya hidup yang
berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola kehidupan orang yang
bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dna pendapatnya. Konsep gaya
hidup apabila digunakan oleh pemasar secara cermat, dapat membantu untuk
memahami nilai-nilai konsumen yang terus berubah dan bagaimana nilai-nilai
tersebut mempengaruhi perilaku konsumen.
·
Kepribadian dan konsep diri
Tiap orang mempunyai
kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan
tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat
bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk
atau erek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri
seseorang. Untuk memahami perilaku konsumen, pemasar dapat melihat pada
hubungan antara konsep diri dan harta milik konsumen. Konsep diri ini telah berbaur
dalam tanggapan konsumen terhadap citra mereka.
Pengertian Keluarga
Keluarga didefinisikan
sebagai sebuah kelompok yang terdiri atas dua orang atau lebih yang terikat
oleh perkawinan, darah (keturunan: anak atau cucu) atau adopsi yang biasanya
tinggal bersama dalam satu rumah. Yang membedakan keluarga dengan kelompok lain
adalah keluarga terbentuk oleh pernikahan atau kelahiran, memiliki hubungan
yang permanent dan emosional, berorientasi pada hubungan antar pribadidan bukan
pada suatu tujuan tertentu seperti halnya organisasi.
Perbedaan antara
keluarga dengan kelompok lain:
1. Formasi terbentuk
oleh pernikahan atau kelahiran Formasi terbentuk oleh tugas atau pekerjaan
2. Mempunyai hubungan
lebih permanent Hubungan berdasarkan kontrak
3. Lebih berorientasi
pada hubungan interpersonal Lebih berorientasi pada tujuan yang akan dicapai
4. Mempunyai ikatan
emosional Lebih berorientasi pada ikatan secara rasional
5. Lebih mencari
nilai-nilai yang hakiki Mencari nilai-nilai diluar yang hakiki
6. Lebih berorientasi
pada grup (cooperative) Lebih berorientasi pada individu (competitive)
(Sumber: Park,Tansuhaj
dan Kalbe, 1991). Keluarga terbagi dua yaitu keluarga inti dan keluarga besar.
Keluarga inti adalah kelompok langsung yang terdiri dari ayah, ibu dan anak.
Sementara keluarga besar meliputi keluarga inti ditambah keluarga lain seperti
kakek, nenek, paman, bibi, sepupu dan kerabat karena perkawinan (Setiadi,
2003:272).
Fungsi Keluarga
Sebagian besar
anak-anak mendapatkan kebutuhan kasih sayang, perhatian dan kedekatan didalam
keluarga. Keluarga merupakan suatu unit dimana anak dapat menemukan kedekatan
pengasuhan dan perasaan menyayangi dan disayangi oleh seseorang. Didalam format
keluarga merupakan hal yang masuk akal untuk mengasumsikan faktor kasih sayang
(cinta, perhatian, dan kedekatan) sangat penting dalam proses keputusan
pembelian produk dalam keluarga (Park, Tansuhaj dan Kalbe, 1991:652). Keluarga
merupakan lingkungan yang paling dekat bagi semua anggota keluarga. Keluarga
memiliki fungsi utama untuk mengembangkan kualitas sumber daya manusia bagi
semua anggotanya terutama anak-anak, termasuk didalamnya adalah fungsi untuk
menjadikan anak sebagai konsumen.
Sosialisasi Anak
sebagai Konsumen
Sosialisasi adalah
sebagai konsumen diartikan sebagai proses yang memungkinkan anak-anak untuk
memperoleh ketrampilan, pengetahuan dan sikap yang diperlukan untuk berfungsi
sebagai konsumen (Schiffman dan Kanuk, 2004:308). Melalui proses sosialisasi
keluarga meneruskan makna budaya dari masyarakat, sub budaya, dan kelas sosial
pada anak-anak mereka dan dengan demikian berarti mempengaruhi afeksi, kognisi,
dan perilaku anak-anak mereka. Anak mendapatkan pengetahuan konsumsi dari orang
tua mereka.
Sosialisasi pada
anak-anak dalam keluarga dapat terjadi langsung melalui instruksi yang
diarahkan atau secara tidak langsung melalui pengamatan dan permodelan.
Pengetahuan konsumsi yang terbentuk dimasa kanak-kanak dapat mempengaruhi
seseorang dikemudian hari. Sebagian orang dewasa masih tetap menggunakan merek
produk yang sama yang dibeli orang tua mereka ketika mereka masih kecil. Aliran
sosialisasi tidak terbatas pada orang tua yang mempengaruhi anak-anak mereka
saja. Anak-anak juga dapat mensosialisasi orang tua mereka khususnya untuk
produk-produk baru (Peter dan Olson, 2000:117). Pendapat ini diperkuat oleh
Setiadi bahwa peranan pemberi pengaruh mungkin dipegang oleh orang yang paling
ahli. Sebagai contoh, orang tua mungkin menjadi pengambil keputusan mengenai
mobil mana yang akan mereka beli, tetapi sang anak akan memainkan peranan utama
sebagai penjaga pintu informasi dan sebagai pemberi pengaruh karena pengetahuan
yang lebih banyak mengenai unjuk kerja, ciri produk dan lain-lain (Setiadi,
2003:283). Seorang anak yang biasanya berperan sebagai pengguna akhir dari
produk yang dibeli dapat memberi pengaruh yang tidak kecil pada pengambilan
keputusan pembelian suatu barang dalam keluarganya. Biasanya anak mencoba
memberi pengaruh pada orang tuanya untuk membeli.Walaupun anak tidak
mendominasi pengambilan keputusan beli, mereka mempunyai potensi yang besar
untuk membentuk aliansi baik dengan ayahnya maupun dengan ibunya dalam
membentuk mayoritas pengambilan keputusan beli. Anak bisa berpengaruh pada
setiap tahap proses membeli kecuali pada keputusan berapa banyak uang yang akan
dibelanjakan (Prasetijo dan Ihalauw, 2005;169).
Pendapat ini dikuatkan
oleh suatu penelitian yang dilakukan oleh James F. Nelson yang menjelaskan
tentang anak-anak sebagai sumber informasi yang signifikan dalam pengambilan
keputusan keluarga. Sebagai sumber informasi anak-anak dapat mempengaruhi
keputusan pembelian keluarga dalam pengenalan kebutuhan, dan memberikan
informasi, tetapi tidak terlibat dalam keputusan informasi, tetapi tidak
terlibat dalam keputusan akhir. Nelson juga menemukan fakta bahwa faktor
pendapatan lebih berpengaruh dalam memperkirakan keterlibatan seorang anak
dalam sebuah keputusan (Nelson, 1979; 421). Palan dan Wilkes mengemukakan empat
strategi yang digunakan oleh anak remaja untuk mempengaruhi orang tua dalam
pembelian barang yaitu (1) Tawar Menawar, (2) Membujuk (3) Emosional dan (4)
Permintaan. Handi Irawan (2004) mengemukakan lima alasan yang mendorong
peningkatan segmen anak yaitu:
1. Terjadinya pergeseran
perilaku orang tua. Dahulu pengeluaran untuk anak dianggap biaya. Saat ini
pengeluaran untuk anak dianggap sebagai investasi.
2. Terjadi perubahan
peran anak dalam proses pembelian. Perubahan initerjadi antara lain karena
faktor pendidikan.
Orang tua saat ini
berpendidikan lebih modern yang menekankan komunikasi dua arah dan lebih
demokratis.
3. Perhatian orang tua
kepada anaknya semakin besar karena keluarga modern rata-rata anaknya hanya dua
atau tiga orang.
4. Setiap orang tua
selalu ingin memberikan pendidikan yang terbaik bagi anaknya.
Produsen terus
menawarkan suatu yang baru karena persaingan diantara produsen sehingga
industri bagi kebutuhan anak dengan sendirinya terus meningkat. Dalam proses
pembelian suatu produk anak berpotensi sebagai konsumen skunder yaitu dapat
mempengaruhi orang tua untuk membeli produk yang mereka sukai. Berdasarkan
latar belakang tersebut perlu dilakukan penelitian seberapa besar tingkat
keeratan hubungan antara anak dalam keluarga dengan pengambilan keputusan
pembelian mobil keluarga dan seberapa besar kontribusi anak dalam pembelian
mobil keluarga.
Proses Pengambilan
Keputusan Pembelian
Schiffman dan Kanuk
mendefinisikan suatu keputusan sebagai pemilihan suatu tindakan dari dua atau
lebih pilihan alternative. Seorang konsumen yang hendak melakukan pilihan maka
ia harus memiliki pilihan alternatif. Seorang konsumen yang ingin membeli
sebuah sedan dihadapkan kepada beberapa merek kendaraan seperti Toyota, Honda,
Suzuki, atau Hyundai. Jika konsumen tidak memiliki pilihan alternative maka
keputusan tersebut disebut “Hobson’s Choice (Sumarwan, 2004;289). Tahap-tahap
yang dilewati seorang konsumen dalam mencapai keputusan pembelian suatu barang
ada lima yaitu pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan
pembelian dan perilaku pasca pembelian (Kotler, 1997;171). Sementara itu
Schiffman dan Kanuk (2004;491) memberi tiga komponen utama untuk menyatukan dan
menyelaraskan berbagai konsep yang relevan menjadi suatu keseluruhan yang
berarti mengenai kerumitan pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen,
yaitu:
1. Masukan yang terdiri
dari masukan pemasaran dan sosial budaya.
2. Proses yang terdiri
dari pengenalan kebutuhan, penelitian sebelum pembelian dan penilaian alternative.
3. Keluaran yang
terdiri dari perilaku pembelian dan penilaian pasca pembelian.
Dalam memperlakukan
pengambilan keputusan konsumen sebagai suatu pemecahan masalah diasumsikan
bahwa konsumen tersebut memiliki sasaran (konsekuensi yang diinginkan) yang
ingin dicapai atau dipuaskan. Seorang konsumen menganggap sesuatu adalah
masalah karena konsekuensi yang diinginkannya belum tercapai. Konsumen membuat
keputusan perilaku mana yang ingin dilakukan untuk dapat mencapai sasaran
mereka. Dalam hal ini pengambilan keputusan konsumen adalah proses pemecahan
masalah yang diarahkan pada sasaran (Setiadi, 2003:415).
SUMBER :
http://ucanseeme-dhelya.blogspot.com/2012/11/pengaruh-individu-dalam-perilaku.html
https://mialestarisholihat.wordpress.com/2011/07/04/pengaruh-keluarga-dalam-perilaku-konsumen/
Tidak ada komentar:
Posting Komentar